말 한마디로 천냥 빚 갚는다. 설득의 화법 데일리 스터디

장문정 TV
https://m.youtube.com/channel/UCmjAzHspwB2m8faoNyaaW3w/videos

장문정TV

약 6,000명의 구독자를 보유한 영업기법과 세일즈마케팅 화술등을 교육하는
쇼호스트 장문정씨가 운영하는 채널이다.
'팔지마라 사게하라'라는 베스트셀러의 저술자이자
마케터, 프리젠터, 칼럼리스트 등의 여러 활동을 겸하고 있다.

이 채널에서는 주로 보험설계사, 재무설계사 ,금융상품, 홈쇼핑 쇼호스트 등 세일즈맨들을 위한
상담의 기술을 위주로 다루고 소개한다.

지금 내 소득을 책임지고 있는 여러 기술을 알게 된
배경을 마련해줬던 한의사 지인이 있다.
나는 이 지인이 관심있게 스터디 해보면 좋을 것 같다고 추천해줘서 이 채널을 알게 되었다.

1시간에 84억원의 매출을 달성시킨 대한민국 기네스기록을 보유하고 있다고 하는대
이 자신의 기록을 시간당 101억, 125억으로 갱신 시켰었다고 한다.
커리어가 아주 화려하다.
장문정씨를 빼고는 대한민국에서 영업 마케팅 분야의 전문가를 얘기할수 없을 정도라고 할 수 있겠다.

나는 3년이나 영업을 해온 것 치고 비교적 늦게 알게 된 편일 것이다.

이 채널을 알고나서 놀랐던 것은
이렇게 알찬 내용을 영상으로 무상제공 하는데 구독자 수도 적고, 댓글도 형편없이 적다는 점이다.
기업을 상대로 강연을 하시는 분이라서 내가 걱정할 분은 결코 아니고,
영업도 공부를 해야한다는 장문정씨의 방식과
그 가치를 사람들이 몰라보는 것 같아서 놀랍다.

혼자서 영감을 받고 영업멘트를 짜내는 데에는 한계가 있다.
인풋이 있어야 아웃풋이 나온다.
따라서 말할 거리가 있어야 설득할 수 있다.

앞으로 틈날때마다 시간을 내서 이 채널의 영상을 스터디하고 멘트를 구상해볼 생각이다.
우리는 싫던 좋던 뭔가를 판매하면서 살아간다.
쉬운 예시로 우리 시간을 직장에 판매하고 시간당 수당의 돈을 받는다.
꼭 영업직이 아니더라도 많은 도움을 줄 수 있으니 꼭 한번 보셨으면 좋겠다.


쓱 들어도 척 잡히는 상담의 기술 10부 영상중
1부, 고객이 스스로 답을 내게 하라 (연상소구)편을 글로 정리해봤다.
(https://m.youtube.com/watch?v=X0RgK6xkXLY)

'소구'란 영어로 Appeal이다.
소구의 사전적 정의는
'판매나 광고의 목적으로 소비자에게 애호심을 갖도록 호소하는 말의 접근방식'이다.
외국의 프리젠터들은 많이 사용하는 용어인대
국내에서는 사용하는 경우가 많지 않다.

장문정씨는 이 소구를 10가지로 분류해서 15분의 영상으로 하나씩 올려주셨다.
여기선 '연상소구'의 개념과 사례를 간단하게 소개한다.

연상소구의 개념과 단계.

연상소구는 위의 설명처럼
판매자가 떠올린 결론을 연상시키는 질문을 던져서
고객 스스로 깨닫게 만들고
동의하는 답을 얻어서 구매를 성사시키는 방식이다.

덩치가 좋고,야구를 좋아하는 일반인이 있다고 해보자.
이 사람이 야구장 타석에 등판에서 공을 친다.
홈런시킬 가능성이 얼마나 될까?

야구선수들은 부드럽게 쭉 밀어치면 쉽게 홈런을 치는 것처럼 보이는 경우가 많다.
일반인이 그렇게 할 가능성은 거의 0%에 가깝다고 한다.

그 이유는 'Sweet spot' 때문이다.

(스위트 스팟은 스포츠에서 테니스 클럽, 야구 배트 혹은 탁구 라켓 등에 공이 맞았을 때 가장 멀리 날아가는 부분을 의미하는 스포츠 용어이다.
-위키백과)

프로 야구선수들은 배트의 어느 부분에 공을 맞춰야 홈런을 칠수 있는지를 알기 때문에,
그러기 위해서 노력한다.

마찬가지로 영업 판매멘트에서도
고객이 한번에 훅 가는 멘트와 포인트가 있다.
우린 이 스윗스팟을 찾아내고 만들어서 활용해야 한다.

고객들은 '현실'과 '믿음' 둘 중에서 어느 쪽을 따를까?
당신이 어설픈 영업사원이 아니라면 눈치 챘을거다.

성형수술을 하면 심각한 부작용이 있을 수 있다.
이것은 '현실'이다.
성형수술을 하면 예뻐질 수 있다.
이것은 '믿음'이다.

고객들은 많은 경우에 '믿음'을 따른다.
그렇기 때문에 우리는 판매현장에서
고객의 기대수준과 포부수준
이 두가지를 건드려야 한다.

기대수준과 포부수준 을 쉽게 설명하면
고객이 자녀를 가진 부모일 때,
'우리 아이는 공부 잘 할꺼야!'
'우리 아이는 앞으로 더 뛰어나질거야!'
이런게 기대수준과 포부수준을 설명한다.

같은 맥락으로
부모에게 교육상품을 판매하는 경우를 예시로 들면

환절기에 자녀분께 홍삼이나 보약, 이것저것 좋은거 먹이면
아무래도 다른 애들보다 감기도 덜 걸리고
건강에 좋은 영향있겠죠?
이처럼 무엇을 먹느냐가 아이의 미래건강을 만듭니다.
아이에게 어떤 교육을 시켜주느냐에 따라
아이의 미래가 당연히 바뀌는것! 아니겠어요?

하면서 고객에게 연상시키고, (보약,홍삼=좋은것)
질문해서 (좋은것=교육상품구매)
기대수준을 충족시키는 가치를(아이의 미래는 긍정적)
납득시켜야 한다.

위의 예시처럼 질문하는 자가 지배권을 가진다.
너무 꼬치꼬치 캐물으면 안되겠지만
적절한 질문은 더 많은 판매를 성사시킨다.

대다수의 여성들은 작고 반짝거리는 보석을 좋아한다.
내 여자친구만 해도 결혼할 때 가능하면
다이아몬드 반지를 받고 싶다고 한다.

다이아몬드 원석이 반지에 들어가는
세공된 다이아몬드에 비하면
엄청나게 저렴하다는걸 알고 계시는가?

다이아몬드를 깎으려면 다이아몬드 톱날이 필요하다.
어떤 다이아는 톱날에 이용되고, 저렴하다.
어떤 다이아는 작지만 몇억을 호가한다.

이 차이는 세공이 만들어내는 것이다.
어떻게 깎아내고, 다듬어냈는지, 어떤 세공사가 세공을 했는지 등의 차이점에 따라 가치는 천차만별로 바뀐다.

다이아몬드 원석같은 우리 아이!
어떻게 만들어가냐에 따라
우리 아이의 미래가치가 달라집니다!

이렇게 다이아몬드의 사례를 떠올리게 하고, 고객의 머릿속에 연상된 이미지를 연결지어 납득시키는 방식인 것이다.

벤자민 프랭클린은
"교육 받지 못한 천재는 광산 속의 캐지 못한 은, 발견되지 못한 광석과 같다"
고 말했다.

이처럼 교육은 우리에게 무척 중요하다.
아이를 위해 교육상품을 구매하라는 판매영업이 아니더라도
당신의 영업과 멘트에도,또 삶에도 교육은 필수요소다.

나는 누구와 비교해도 절망적인 상황이었다.
흙수저인대 부모도 도움되지 않는 경우였다.
나는 스스로 극적인 변화를 이뤄내고 있다고 믿는다.
내 과거는 나 자신에게 '누구나 변할 수 있다'는 것을 증명한다.

모든 동물은 변화와 적응을 통해서 생존한다.

변하지 않으면 죽는다.
도태되지 않기 위해서 어떤 변화를 할지 고민된다면
당신의 멘트부터 바꿔보는건 어떨까?

쓱 들어도 척 잡히는 한줄, 한마디 압축 화법 코로나시대 비대면 영업을 위한 새로운 설득의 기술
( 출처- 장문정 TV 유튜브 채널
https://m.youtube.com/watch?v=Mq0mlVJgmUU)

거절유형- 나중에 할게요.
돈은 지금 버는 겁니다.
한국은행은 지금도 돈 찍어내고 있습니다.
오늘의 천만원이 내일의 천만원이 아니란 얘기죠.
한국은행의 통계에 따르면 통화량은 작년 한해에만 전년대비 9.3% 올랐습니다.
이는 2008년의 10.3% 이후로 역대 최대 수준입니다.
즉, 돈을 어마어마하게 찍어내서 풀고있단 얘기입니다.
가만히 있어도 돈의 가치는 떨어집니다.
갤럭시 S2가 처음에 80만원이었는대
갤럭시S20은 130만원 줘야 삽니다.
통계청에 따르면 인플레이션은 매년 1-2%씩 오르고 있습니다.
노동과 저축으로는 인플레이션을 따라잡을 수 없습니다.
다음으로 미루면 미룰수록 지금 당신의 돈은 소금에 물 뿌린듯 녹아내리는 겁니다.
친구는 다음에 보자, 이게 되지만 금융에는 다음이 없습니다.

거절유형- 바빠요. 관심 없어요.
정직한 노동은 옛말입니다. 지금은 자본시대입니다. 고객님만 노동시대 살고 계시진 않나요?
자본주의시대에 노동수익은 결코 자본수익을 이길 수 없습니다.
왜 그럴까요? 노동수익은 나의 한정된 시간을 나를 위해 사용하는 것이지만
자본수익은 내 자본이 나를 위해서 스스로 일하도록 하는 것이기 때문입니다.
중세시대 갤리선에선 누구는 배 위에서 여유롭게 식사를 했지만, 누구는 배 밑에서 죽어라 노를 저어야 했습니다.
20세기 초 증기선에선 누구는 배 위에서 여유롭게
식사를 했지만, 누구는 배 밑에서 석탄 집어넣으며 죽어라 삽질 했습니다.
시대가 변해도 노동자들은 아무리 일해봐야 배위에 있는 자본소득자들을 결코 이길 수 없었습니다.
이건 역사가 증명합니다.
다행인건 고객님은 자본시대에 살고 있다는 겁니다.
돈이 돈을 벌게하는 시대에 굳이 배 밑에 들어가고 싶으세요?


거절유형-여유가 생기면 할게요.
2002 월드컵으로 돌아가면 누구나 부자됩니다.
오필승코리아 외치던 2002년 하이닉스 한주에 460원 이었습니다. 지금은 14만원 입니다.
당시에 응원하려고 호프집에서 치킨 사먹은거, 한국 이겨서 술값 쐈던거, 그때 아껴서 하이닉스 샀다면 그 술값, 안주값은 지금 서울 아파트 한채로 변했을 겁니다.


거절유형- 돈 없어요.
명품 손수건 한장에 40만원도 합니다.
휴대폰줄 하나에도 40만원 하더군요.
안사도 그만인 소모품 구입 한번만 안하셔도 그 돈 돌려서 할수 있습니다.
우리 동네 네일샵 쿠폰 한번 끊으면 40만원 입니다.
깎아버릴 손톱에 쓰는 돈 한번만 돌리시면 됩니다.
뮤지컬이나 콘서트 vip 좌석 티켓값이 20만원 이더군요. 커플이면 바로 40만원 깨집니다.
가수나 배우 잠깐 보겠다고도 그 돈 쓰시는대, 그 돈 한번만 금융투자로 돌리시면 미래가 보입니다.

코로나 시대 이후로 우리의 영업 패러다임은 완전히 바뀌었습니다. 고객은 우리 얘기를 듣고있을 여유도, 상품을 탐색할 인내심도, 접근을 허락할 너그러움도 없습니다. 우리의 세일즈 스킬은 완전히 바뀌어야 합니다.
쓱 봐도 척 잡히는 직관적 메시지, 한마디로 압축되는
화법으로 승부해야 합니다.
해당 내용은 200여명의 고객들 대상으로 면접조사를 시행했을 때 설득효과가 입증된 내용으로 구성 되었습니다.
인풋이 있어야 아웃풋이 나옵니다.
말할거리가 채워져야 설득화법이 나옵니다.
교육의 힘이 사람을 바꾸며 실적을 만들어냅니다.

본 게시글의 작성은 장문정씨에게 동의를 구하지 않았습니다.
따라서 추후 저작권의 문제가 되면 삭제될 수 있습니다.